Die Kaltakquise - Das Stiefkind der Verkäufer

Sie beißt nicht und sie kratzt nicht – geliebt wird sie trotzdem nicht. Die Kalt-Akquise liegt in der Gunst der Verkäufer meist ganz hinten, und dieses Phänomen trifft nicht nur für Neulinge unter den Verkäufern zu, auch alte Hasen, die schon jede Menge Erfahrung besitzen, drücken sich gern davor, mit potenziellen Kunden, die sie noch nicht kennen, in Kontakt zu treten. Das zieht sich durch sämtliche Branchen, vom produzierenden Gewerbe bis hin zu Bankberatern, die sich oft sehr schwer tun, sich jetzt als Verkäufer zu begreifen, obwohl ihnen vom Können und vom Wissen her kaum etwas fehlt dafür.

Gut eingeführte Verkäufer, die sich einen schönen Kundenstamm aufgebaut haben, sind jedoch nur so lange fein heraus, bis ihnen die ersten Kunden verloren gehen, aus Altersgründen oder weshalb auch immer. Wenn sie dann plötzlich wieder Kalt-Akquise machen müssen, wird klar, dass sie damit die gleichen Schwierigkeiten haben wie die jungen Kollegen. Und je länger sie es nicht gemacht haben, desto schwerer fällt es ihnen meist, aktiv auf unbekannte Kunden zuzugehen.

Von Firmenseite wird oft versucht, diesem Problem mit noch einem Verkaufstraining mit noch einer neuen Strategie zu Leibe zu rücken. Hat ein Verkäufer aber schon zwei oder drei Verkaufstrainings besucht und kämpft immer noch mit seinem eigenen Widerstreben, wird ihn noch ein weiteres Training auch nicht weiterbringen. Denn wenn er bisher nicht umgesetzt hat, was ihm theoretisch sicherlich klar ist, wird er es auch nach dem zehnten Training nicht tun.

Das hat den ganz einfachen Grund, dass ein Verkaufstraining den Hebel an einer ganz bestimmten Stelle ansetzt – an den Techniken zum Beispiel- dass die Blockade des Verkäufers aber an einer ganz anderen Stelle sitzt. Ihm fehlt es nicht an Techniken, ihm fehlt es nicht an den richtigen Worten, ihm fehlt es an der inneren Freiheit. Es gibt da eine Denk-Hemmung, die seine innere Freiheit blockiert, mit einem noch unbekannten Menschen, der ein Kunde werden könnte, Kontakt aufzunehmen. Diese Denkhemmung setzt ein, wenn der Verkäufer zum Beispiel überlegt, dass er jetzt einen Akquise-Anruf tätigen sollte, und ihm vielleicht das hässliche Wort "Klinkenputzen" durch den Sinn geht, vielleicht nur ganz kurz – aber das reicht schon, um ihm ein ganz ungutes Gefühl zu verursachen. Vielleicht wird ihm der Gedanke noch nicht einmal richtig bewusst und er spürt nur dieses unangenehme Gefühl – und dann weiß er wieder, dass er "Kalt-Akquise einfach nicht mag".

Wenn man weiß, dass hinter solchen diffusen, nicht so recht zu fassenden unangenehmen Gefühlen, Gedanken stehen, Gedanken, die sich so verselbständigt haben, dass sie ganz ohne das eigene Zutun ablaufen, dann hat man den richtigen Hebel gefunden, um mit den inneren Blockaden fertig zu werden. Im Dehner SalesCoaching haben wir eine Methode entwickelt, um genau mit diesen inneren Blockaden zu arbeiten. Dabei werden als erstes mit dem Coachee die negativen Gedanken identifiziert – und da kommen manchmal mehr zu Tage als der Coachee für möglich gehalten hätte, und dann arbeiten wir daran, diese negativen Gedanken aufzulösen und sie ihrer Wirkung zu berauben. Wenn die negativen Gedanken bezüglich der Kalt-Akquise keine Macht mehr über den Verkäufer haben, ist plötzlich der Mut da, einen neuen Kunden zu kontaktieren, und mit dem Erfolg dabei, wächst auch die Lust, damit weiter zu machen.

Wir beschränken uns beim Dehner SalesCoaching jedoch nicht auf diese kognitiven Methoden, Denkhemmungen aufzulösen, sondern wir erarbeiten mit den Coachees zusätzlich noch unbewusste Strategien, wie sie eine Akquise erfolgreich bewältigen können. Diese unbewussten Strategien, die der Coachee verinnerlicht hat, bieten ihm den Vorteil, dass er sich nicht bewusst an sie erinnern muss, sondern sich frei und unbelastet auf das Gespräch konzentrieren kann. Denn auf unbewusste gute Strategien ist ebenso viel Verlass wie auf die vorigen unbewussten negativen – warum sie also nicht nutzen?