Sie planen die Akquise neuer Kunden?
Grundsätzlich lässt sich sagen, dass man bei der Akquise NICHTS falsch machen kann. Das schlimmste was einem passieren kann ist, dass der Kunde nicht kauft. Weniger grundsätzlich gilt allerdings auch, dass man natürlich ALLES falsch machen kann. Aber dann hat man vermutlich seinen Beruf verfehlt. Um sich also erfolgreich der Akquise zu stellen, sollte erst einmal die innere Einstellung überprüft werden. Nur wenn eine positive innere Einstellung zur Akquise vorhanden ist, können die Gespräche erfolgreich werden. Um die eigene Einstellung zu überprüfen, kann man überlegen, was für einen selbst die Akquise positiv macht. Welchen Mehrwert kann man für sich persönlich generieren, wenn man akquirieren will? Wieviel Freude machen einem Gespräche mit Menschen, die man noch nicht kennt? Findet man es spannend, sich auf unbekannte Personen einzustellen? Wie fühlt man sich nach einem erfolgreichen Kundengespräch?
Wie startet man den Akquiseprozess?
Um die Akquise vorzubereiten, sollte man eine gute Recherche vorab machen. Häufig wird diese absolut unterbewertet. Der Verkäufer wirft nur einen kurzen Blick auf die Website des Unternehmens und greift zum Hörer. Auf diesem Weg ist der Verkäufer aber meist weniger erfolgreich. Eine gute Recherche bringt viele Vorteile:
- Man kann sich viel besser auf das Unternehmen einstellen,
- den oder die Ansprechpartner herausfiltern
- und bekommt Background-Informationen, die bei der Akquise unterstützend eingesetzt werden können.
Folgende Punkte sollten auf jeden Fall recherchiert werden:
- Umsatz und Gewinn des Unternehmens
- Mitarbeiterzahl
- Markt
- Standorte
- Rechtsform
- und vieles mehr
Aufschlussreich ist oft der Jahresreport oder der „Investor Relations“-Bericht. Eine weitere gute Quelle für Informationen und Neuigkeiten ist der Bereich „News“ auf den Webseiten der Unternehmen. Dort finden sich häufig sehr gute Gesprächsaufhänger.
Die Recherche der Ansprechpartner sollte in der Research-Phase nicht zu kurz kommen. Dabei ist folgender Aspekt wichtig: ein guter Ansprechpartner kann selbst Entscheidungen treffen oder kann zumindest auf den Entscheider großen Einfluss nehmen. Den falschen Ansprechpartner zu „bedienen“ ist vergebliche Liebesmüh und von daher ineffizient.
Ziele
Die Akquise ist der Weg zu einem neuen Kunden. Damit dieser Weg erfolgreich beschritten werden kann, braucht er ein ZIEL. Sich im Vorfeld kaum Gedanken über konkrete Ziele zu machen, ist ein Fehler. Oft wird einfach zum Hörer gegriffen – ohne sich klar darüber zu sein, was man mit dem Gespräch eigentlich erreichen möchte. Dabei ist ein definiertes Ziel nicht nur hilfreich, sondern essenziell für eine zielführende und erfolgreiche Kommunikation.
Dabei gilt jedoch unbedingt zu beachten: sich realistische und vor allem erreichbare Ziele zu setzen – also lieber niedrige Ziele anstatt zu hohe Ziele. Das hat auch einen psychologischen Vorteil: Wenn ein Ziel erreicht wird, schafft das ein Erfolgserlebnis, das motiviert, weiter aktiv zu bleiben.
Wenn Ziele formuliert werden, die unrealistisch hoch gesteckt sind, hat man an sich selbst Erwartungen, die einen ziemlich unter Druck setzen. Solche Erwartungen führen in den seltensten Fällen zum Erfolg – und wirken sich eher demotivierend aus, wenn sie nicht erreicht werden.
Ein gutes Ziel für ein erstes Gespräch könnte zum Beispiel sein, den Kunden so weit zu interessieren, dass er sich auf ein weiteres Treffen einlässt. Oder dass er eine Broschüre oder Infomaterial anfordert, um sich ein besseres Bild zu machen. Solche kleineren Schritte erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich – und sind meist der realistischere Einstieg in eine Kundenbeziehung.
Ein klares Ziel bietet den weiteren Vorteil, für Struktur im Gespräch zu sorgen. Man weiß, worauf man hinarbeitet, und kann die eigene Argumentation gezielt aufbauen. Das bringt Sicherheit, Klarheit und eine bessere Gesprächsführung.
Wie lässt sich das Akquise-Ziel erreichen?
Wenn das Akquise-Ziel feststeht, gilt die nächste Überlegung den Schritten dahin. Mit welchen Botschaften will man sich interessant machen, bzw. den Kunden überzeugen, dass man der/ die „richtige“ für ihn ist.
Wir gehen immer von drei Kern-Botschaften aus, da dies für gewöhnlich die Menge an Botschaften ist, die sich der Kunde gut merken kann. Das bedeutet, sich genau zu überlegen, was am Ende des Gesprächs beim Kunden hängen bleiben soll. Diese Botschaften genau vorzubereiten, ist ein guter Weg. Nur wenn man selbst klar ist, welche Botschaften man hinterlassen will, werden diese auch beim Kunden ankommen. Aber nicht nur die Botschaften allein sollten vorbereitet werden. sondern auch die jeweilige Art und Weise, wie die Botschaften übermittelt werden.
Botschaften können zum Beispiel direkt formuliert werden. Das darf jedoch nicht zu plakativ oder „aufdringlich“ geschehen. Direkt vermittelte Botschaften sollten eher allgemein gehalten werden, z.B. dass das Unternehmen schon XX Jahre am Markt ist.
Man kann sich auch dafür entscheiden, einen „unbekannten Dritten“ eine Botschaft erzählen zu lassen. In dieser Form kann eine Botschaft sehr direkt platziert werden, ohne sie selber ausgesprochen zu haben. Das könnte so klingen: “Kunden, die das Produkt gekauft haben, haben eine Besserung innerhalb von 10 Tagen gespürt und haben es weiterempfohlen“.
Man kann Botschaften zum Beispiel auch in einer Art kurzen Geschichte erzählen (Story-Telling). Man spricht nicht direkt über den Mehrwert, den man zu bieten hat oder was immer man sagen möchte. Man transportiert die Botschaften in einer guten Geschichte. Die Geschichte sollte wahr sein, darf aber gerne ausgeschmückt werden.
Das und noch sehr viel mehr, wird in einem guten Verkaufstraining eingeübt – mit der Betonung auf „Üben“. Gute Verkäufer fallen nicht vom Himmel (oder doch nur ganz selten) – aber gute Techniken lassen sich üben! Im nächsten Newsletter mehr davon – bis dahin wünsche ich eine gute Zeit!
