Kennen Sie das Gespenst "Kaltakquise"?

Es gibt gar nicht so wenige, die fürchten sich davor. Dabei ist es eigentlich ganz harmlos, man muss es nur zu nehmen wissen!

Die Angst vor der Kaltakquise ist in der Tat bei viel mehr Verkäufern anzutreffen, als man glauben möchte. Denn wodurch zeichnen sich Verkäufer aus? Sie haben überhaupt keine Probleme damit, auf Menschen zuzugehen. Sie sind begierig danach, Aufträge zu bekommen, und sind darin auch ziemlich erfolgreich. Doch die Verkäufer, auf die das zutrifft, sind sozusagen nur die Spitze des Eisbergs. Das sind die Naturtalente, die einfach großen Spaß daran haben, Aufträge hereinzuholen, für die es eine spannende Herausforderung darstellt, mit einem Kunden um den Auftrag „zu ringen“, die keinerlei Hemmungen haben, wildfremde Menschen anzurufen, um ihnen ihre Produkte näher zu bringen.

Die restlichen achtzig Prozent befinden sich irgendwo in dem Bereich zwischen „gut, aber nicht überragend“ bis „nicht so gut“ - das sind diejenigen, bei denen man sich fragt, ob sie nicht doch besser einen anderen Beruf gewählt hätten.

Und unserer Erfahrung nach gibt es viele gute Verkäufer, die zwar überhaupt kein Problem damit haben, ihre Bestandskunden hervorragend zu betreuen, die sich jedoch ganz unnötig schwer damit tun, zum Beispiel eine Telefonakquise-Aktion zu starten. Ganz besonders trifft diese Problem Menschen, deren Job vorher als „Beratungstätigkeit“ definiert war, und die ihre Kunden hervorragend beraten hatten, die jetzt doch ein großes Problem damit haben, aktiv auf potenzielle Kunden zuzugehen, um ihnen dieselben Produkte oder Dienstleistungen, die sie vorher mit soviel Erfolg verkauft hatten, anzubieten.

Die Frage ist, was genau macht eigentlich den Unterschied aus? Denn es ist ja oft nur ein minimaler Schritt - sobald der Kontakt einmal hergestellt ist, weiß der Berater/Verkäufer ganz genau, was zu tun ist. Nur wenn der Kontakt noch nicht da ist - da drückt er sich darum, ihn herzustellen. Termine, mit dem Anrufen zu beginnen, werden verschoben, man weicht aus, weil man sich ja so intensiv um schon bestehende Kontakte kümmern muss, oder man ruft zu Zeiten an, da man einigermaßen sicher sein kann, niemanden zu erreichen.

Der Hintergrund für dieses Verhalten sind häufig störende Gedankenmuster, die im IntrovisionCoaching „Imperative“ genannt werden. Es sind diese Imperative, die verhindern, dass man sich in Situationen begibt, in denen man sich sehr unwohl fühlen könnte - auch, wenn überhaupt nicht sicher ist, dass sich eine Situation tatsächlich so entwickelt.

Aber vor allem natürlich, wenn man die Vorerfahrung gemacht hat, dass ein Kunde unwirsch oder ablehnend reagiert, wenn man ihn einfach so anruft, und man das sehr unangenehm fand, bildet sich mit der Zeit ein Alarm, der den Gedanken auslöst „Das darf mir nicht noch einmal passieren! Ich will mich nie wieder so abgelehnt fühlen.“ Deswegen kann ein solcher Verkäufer problemlos bei Bestandskunden akquirieren, da weiß er, dass er dessen Akzeptanz besitzt, ein gutes Verhältnis zu ihm hat und die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass der Kunde mit einem JA auf sein Angebot reagiert. Bei der Kaltakquise hingegen ist die Wahrscheinlichkeit für ein Nein höher als für ein Ja.

In dem Moment, in dem der Verkäufer überlegt, die Kaltakquise oder die Telefonaktion zu starten, schrillt auch schon der innere Alarm los, der Imperativ meldet sich und es tauchen Gedanken auf wie „Es könnte sein, dass ich nur Neins ernte / das keiner mit mir reden will / dass ich lästig falle / dass man mich abwimmelt.“ All diese angenommenen Misserfolgserlebnisse führen dazu, dass die Aktion um eine weitere Woche verschoben wird.

Kurzfristig beruhigt das all die unangenehmen Gefühle, löst aber langfristig das Problem nicht.

Lösen lässt sich das Problem unserer Erfahrung nach sehr gut mit IntrovisionCoaching. Erst kürzlich bekamen wir das Feedback eines Verkäufers: „Inzwischen macht mir Kaltakquise richtig Spaß! Ich bin ganz locker dabei und es klappt prima!“

Da es im Verkauf genauso bestellt ist wie auf vielen anderen Gebieten, dass es nämlich niemals so viele Naturtalente gibt, wie man gute Leute bräuchte, ist man auch im Verkauf immer darauf angewiesen, Verkäufer gut auszubilden. Diese Ausbildung sollte unbedingt den Punkt umfassen, den Leuten die Scheu vor der Kaltakquise zu nehmen, nicht mit irgendwelchen aufputschenden Parolen, sondern indem man individuell auf ihre Gedankenmuster eingeht und die störenden Imperative ein für allemal auflöst. Wenn die inneren Alarme wegfallen, hat jeder Verkäufer plötzlich sehr viel mehr Handlungsmöglichkeiten und die innere Freiheit, so zu agieren, wie es die Situation erfordert.