Ziele, die wirklich ziehen!

Ein Ziel soll motivieren, es soll anspornen, es soll Lust darauf machen, sich ordentlich reinzuknieen, damit man es auch erreicht. Und wie sieht die triste Realität meistens aus? Der Verkaufsleiter verkündet mit mehr oder weniger Begeisterung in der Stimme: "Unser Ziel (und damit meint er das Ziel des Verkäufers) ist es, den Umsatz zu erhöhen!"

Das ist kein Ziel, das ist eine Androhung.

Denn oft schwingt ja noch ein "sonst…" mit, das gar nichts Gutes verheißt. Im sehr wettbewerbsorientierten Verkaufsbereich werden Verkäufer, die mit schwachen Zahlen dastehen, ja nicht nur von der Geschäftsleitung, sondern meist auch von den Kollegen schief angesehen. Der Druck ist also eigentlich eh schon hoch genug. Für das Coaching ist es ein zusätzliches Problem, dass Ziele, vor allem in Verkaufsbereich, aber natürlich auch in anderen Abteilungen, von außen vorgegeben werden. Solche diktierten Ziele entfalten für gewöhnlich keine Zugkraft, da hilft auch ein Coaching nichts. Jedenfalls dann nicht, wenn man als Coach diese Zieldefinition einfach übernimmt.

Möglicherweise hat man es nämlich mit einem Coachee zu tun, dem gar nicht wirklich daran liegt, dieses vorgegebene Ziel zu erreichen, sondern der von der Angst getrieben ist, dieses Ziel nicht zu erreichen. Und das ist ein gewaltiger Unterschied. Der Coachee zeigt zwar wahrscheinlich Wohlverhalten und gibt die erwünschten Antworten, tatsächlich ändern tut sich aber nix. Für den Coach bedeutet das, dass es wichtig ist, zu allererst an den eigenen Zielen des Coachees zu arbeiten. Nur so lässt sich wirklich Motivation, und damit Energie für das Verwirklichen des Zieles, beim Verkäufer wecken.

Wenn also ein Verkäufer zu uns ins Coaching kommt, weil er seinen Umsatz steigern will (soll), arbeiten wir zunächst daran, wie er dieses Ziel zu seinem machen kann. Dazu gibt es verschiedene Techniken, bei denen man alle Lebensbereiche des Coachees mit ins Auge fasst und nicht bei den Belangen des Unternehmens stehen bleibt. Was dabei passiert, ist, dass es für den Coachee plötzlich nicht mehr nur um Zahlen geht, sondern diejenigen Punkte ins Gespräch kommen, die für ihn tatsächlich Motivatoren sind – das, was ihn reizt, was ihm Spaß macht, was er wirklich erstrebenswert findet. Und dann ist plötzlich auch die Energie da, die Ziele umzusetzen. Das ist auch für den Coach befriedigend, denn ein Coachee ohne eigene Ziele wird kein Erfolgsfall werden, da sind dem Coach die Hände gebunden, da ist er machtlos. Ein Coachee wird nur dann die Energie aufbringen, seine Probleme zu überwinden, wenn es um seine Belange, seine eigenen Ziele geht. Die heraus zu arbeiten ist deshalb der erste Schritt im Dehner SalesCoaching.